Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ – Thực ra chỉ có 4 bước

90% đại lý bảo hiểm đều ghét bị khách hàng từ chối tham gia bảo hiểm nhân thọ, và chỉ có 10% đại lý bảo hiểm còn lại luôn sẵn sàng đón nhận những lời từ chối. Họ cho rằng đó là cơ hội để họ cải thiện kỹ năng tư vấn, và là tiền đề cho sự thành công lâu dài.
Và tất nhiên, 10% con người đó luôn có khả năng thành công cao hơn 90% những con người còn lại. Bởi vì, trong mọi hoàn cảnh, họ luôn cho rằng: từ chối là chuyện bình thường. Nghĩa là hãy coi nó là chuyện đương nhiên và tìm cách giải quyết.

Hàng ngày, vẫn có hàng trăm lời từ chối xảy ra với mỗi chúng ta, ví dụ như:

  1. Khi bạn mượn một khoản tiền gấp để làm gì đó và hứa sẽ trả ngay trong ngày, họ vẫn không cho mượn.
  2. Khi bạn nhờ hàng xóm hoặc anh chị em trông con giúp buổi sáng, họ nói tôi rất bận không thể giúp được.
  3. Khi bạn mời vài đứa bạn thân đi du lịch, tụi nó lại hẹn dịp khác hoặc bịa đủ mọi lý do để không đi.
  4. Khi bạn muốn đối phương làm một điều gì đó, họ không làm theo ý của bạn vì 1 lý do gì đó. Thì đó chính là TỪ CHỐI.

Và với bảo hiểm nhân thọ, sự từ chối là điều hiển nhiên. Khách hàng phải dùng đồng tiền mà họ vất vả kiểm được để mua bảo hiểm, nên không đời nào họ quyết định nếu họ còn “băn khoăn” hoặc “do dự”.Và việc của bạn là: Tìm ra điều băn khoăn, do dự đó là gì? Tìm cách giải quyết hợp lý, logic để khách hàng hiểu rằng đó không phải điều cần bận tâm. Bạn sẽ nhận được cái gật đầu nếu làm được điều đó. 400 năm phát triển của bảo hiểm nhân thọ trên thế giới, những người bán bảo hiểm xuất sắc nhất đã đúc rút ra quy trình Xử lý từ chối trong bảo hiểm nhân thọ gồm 4 bước:

Bước 1: Lắng nghe – Đồng cảm

Lắng nghe: Tập trung nghe khách hàng chia sẻ, không ngắt lời khi họ đang nói.

Khách hàng: “Anh thấy bảo hiểm cũng hay đấy, nhưng anh nghĩ vài chục năm nữa thì tiền mất giá chả còn được bao nhiêu…”

Đại lý: Tập trung lắng nghe khách hàng.

Lắng nghe là kỹ năng quan trọng nhất cần có của người tư vấn bảo hiểm chuyên nghiệp. Đồng cảm: Giúp khách hàng hiểu rằng “Không chỉ họ nghĩ vậy”,

Đại lý: “Vậy là anh đang lo tiền mất giá. Thực sự không chỉ anh, mà đến chính bản thân em trước khi tìm hiểu về bảo hiểm, em cũng nghĩ như vậy” hoặc “Đa số khách hàng khi em tư vấn đều có lo lắng giống như anh vậy”. Nhưng sau khi tìm hiểu chi tiết hơn, thì nhận thấy đó không phải mối lo quá lớn cần bận tâm.”
=> Khách hàng cảm thấy bạn đang quan tâm tới những gì họ nói, và cảm thấy không phải “đề phòng” bạn như trước, họ sẵn sàng nghe tiếp xem bạn sẽ nói gì.

Bước 2: Làm rõ – Cô lập vấn đề

Làm rõ vấn đề: Xác nhận lại rằng: Bạn đã hiểu đúng điều khách hàng nói chưa?

Đại lý: “Có phải anh đang lo lắng rằng tiền mình gửi vào bảo hiểm sẽ bị mất giá? Nghĩa là số tiền bây giờ gửi vào thì giá trị, nhưng sau nhiều năm nữa thì tiền lấy về sẽ ít giá trị hơn? Và anh cũng lo 2 tỷ đồng bây giờ là số tiền lớn, nhưng 40 năm nữa thì biết đâu 2 tỷ đồng chỉ là 1 số tiền nhỏ? Đó có đúng là những điều anh đang lo lắng không ạ?”.
Khách hàng: “Đúng rồi, đó là những điều anh đang lo lắng đấy”.
Để làm rõ vấn đề khách hàng đang gặp phải
Bạn phải đảm bảo rằng: Đã hiểu đúng điều khách hàng nói.

Cô lập vấn đề: Khoanh vùng & giới hạn các vấn đề trước khi giải quyết.

Đại lý: “Ngoài việc anh lo tiền gửi bảo hiểm bị mất giá, còn mối lo nào khác khi anh quyết định mua bảo hiểm không?”
Khách hàng: “Không, anh chỉ lo tiền bị mất giá thôi”.
(Nếu khách hàng kể thêm những nỗi lo khác, bạn cần làm lại bước Làm rõ & cô lập vấn đề.)

=> Bạn đã hiểu rõ nỗi lo của khách hàng và xác định được đâu là điều khách hàng băn khoăn nhất, khiến họ chần chừ trong việc ký hợp đồng.

Bước 3: Giải thích, Giải quyết vấn đề

Giải thích: Giải tỏa những vấn đề khách hàng đang gặp phải.

Đại lý: “Anh có đồng ý với em: Cho dù anh cất tiền trong két sắt, để tiền trong ngân hàng, mua vàng, mua chứng khoán thì tiền vẫn mất giá đúng chứ? Như vậy, để tiền ở đâu cũng mất giá, cho dù anh mua bảo hiểm hay không mua.”
“Nếu anh bỏ ra 10% thu nhập để mua bảo hiểm, thì mất giá chỉ xảy ra với 10% thu nhập đó. Nhưng thực tế, 90% thu nhập anh cất đi hoặc chi tiêu hoặc đầu tư các hình thức khác vẫn bị trượt giá – trượt giá đủ 90% luôn.”
Vì vậy, chúng ta nên cất tiền ở những nơi có thể sinh ra lãi, ví dụ như ngân hàng, chứng khoán, ngoại tệ… Và bảo hiểm cũng sinh lãi hàng năm giống như ngân hàng (trung bình 7%/ năm, tỷ lệ trượt giá năm 2016 của Việt Nam là 5.5%), tuy không cao bằng các hình thức đầu tư khác nhưng bù lại: an toàn tuyệt đối, và không có nguy cơ bị phá sản…
Cho nên, với bảo hiểm, anh không cần quá lo lắng vì chỉ mất giá trên 10% thu nhập mà anh đã nộp, lãi suất từ bảo hiểm trong nhiều năm có thể bù đắp lại trượt giá của đồng tiền. Nhưng, nếu không bỏ ra 10% thu nhập để mua bảo hiểm, đứng trước những rủi ro, gia đình sẽ không có khoản tài chính dự phòng, để bù đắp các khoản chi phí cần thiết… như em đã nói trước đó (trong lúc tư vấn).

=> Khách hàng hiểu được thực chất vấn đề họ gặp phải không đáng lo. Phụ thuộc vào cách giải thích, và cách nói của người đại lý mà khách hàng sẽ cảm nhận được “vấn đề đã được giải quyết”.

Bước 4: Chủ động chốt hợp đồng

Người bán hàng giỏi là người biết chốt hợp đồng đúng thời điểm.

Đây là lúc bạn chốt hợp đồng, khách hàng có thể ký hợp đồng luôn hoặc đưa thêm lý do để từ chối => bạn lại tiếp tục xử lý lời từ chối mới với quy trình 4 bước nêu trên.

=> Nhưng bạn đã thành công: Vì lời từ chối ban đầu đã được giải quyết, khách hàng cảm thấy an tâm, vậy là xong.

Đại lý: “Vậy anh vui lòng lấy CMND để em hướng dẫn anh khai thông tin vào Đơn yêu cầu bảo hiểm anh nhé. Anh sẽ để ai là người thụ hưởng hợp đồng này?”.

vân vân…

Như vậy, ta đã giúp khách hàng của mình không còn băn khoăn về vấn đề trượt giá nữa, vì sự thực là: để tiền đâu thì cũng trượt giá hết.

81 thoughts on “Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ – Thực ra chỉ có 4 bước

  1. CBD gummies for sleep says:

    Hello there, I think your blog could possibly be having browser compatibility issues.
    Whenever I look at your web site in Safari, it looks fine however, if opening in Internet Explorer, it
    has some overlapping issues. I just wanted to give you a quick heads
    up! Besides that, excellent site!

  2. best cbd gummies says:

    Hello just wanted to give you a quick heads up and let you know a few
    of the images aren’t loading properly. I’m not sure why but I think its a linking issue.

    I’ve tried it in two different web browsers and both show the same results.

  3. CBD gummies for says:

    Simply want to say your article is as surprising.
    The clearness in your submit is just excellent and i can suppose you’re
    knowledgeable on this subject. Fine along with your permission allow me to grasp
    your feed to keep up to date with forthcoming
    post. Thanks one million and please keep up the gratifying work.

  4. cbd for dogs says:

    Great beat ! I wish to apprentice at the same time as you amend your site,
    how can i subscribe for a weblog site? The account helped me a
    appropriate deal. I were a little bit familiar of this your broadcast provided
    brilliant clear concept

  5. CBD store says:

    Unquestionably believe that which you stated. Your favorite reason seemed to be on the net the simplest thing to be aware of.
    I say to you, I certainly get annoyed while people think about worries that they just do not know about.
    You managed to hit the nail upon the top and also defined
    out the whole thing without having side-effects , people could take
    a signal. Will likely be back to get more.
    Thanks

  6. best CBD gummies says:

    Heya just wanted to give you a quick heads up
    and let you know a few of the images aren’t loading properly.
    I’m not sure why but I think its a linking issue. I’ve tried it
    in two different browsers and both show the same outcome.

    Feel free to visit my homepage best CBD gummies

  7. Emelia says:

    Heya! I just wanted to ask if you ever have any trouble with hackers?
    My last blog (wordpress) was hacked and I ended up
    losing months of hard work due to no data backup.
    Do you have any solutions to prevent hackers?

  8. 0mniartist says:

    I simply could not depart your site before suggesting
    that I actually enjoyed the usual info an individual supply for your visitors?
    Is gonna be again regularly to check out new posts 0mniartist asmr

  9. delta 8 says:

    Does your website have a contact page? I’m having problems locating it but, I’d like to
    send you an email. I’ve got some recommendations for your blog you might be interested in hearing.
    Either way, great blog and I look forward to seeing it grow over
    time.

    Check out my blog post – delta 8

  10. asmr https://0mniartist.tumblr.com says:

    I have been exploring for a little for any high
    quality articles or weblog posts in this sort of house .
    Exploring in Yahoo I ultimately stumbled upon this site.
    Studying this information So i’m happy to convey that I’ve an incredibly excellent uncanny feeling I found out exactly what I needed.
    I so much unquestionably will make sure to do not put out of
    your mind this website and provides it a look regularly.
    0mniartist asmr

  11. cbd says:

    I got this website from my pal who informed me regarding this web site and now this time I am browsing this website and reading very informative content here.

    Also visit my blog; cbd

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

Gọi Ngay